"O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas
Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida,
estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa:
Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de
vendas, inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa
proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de
forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam
respeito e, na fase mais importante, é necessário apresentar o produto
em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na última
fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar
uma decisão compra.
É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores
desconhecem este método e deixam de utilizar este estilo de vendas
vitorioso. Por isto, vamos apresentação esta antiga formula de vender
produtos, serviços, idéias, jornais e até programas de TV.
Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de
ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial
para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma
decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de
televisão, jornais, rádio e revistas de sucesso, utilizam esta técnica
com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro
fases desta técnica necessárias a uma venda bem sucedida.
• Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o
objetivo é chamar a atenção do cliente para nosso produto, proposta ou
idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos
expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção
com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia,
fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista,
por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o
conteúdo da matéria. No caso do vendedor, é preciso que ele crie algum
atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua
proposta ou produto.
• Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a
atenção do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler
um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal.
Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia,
para reforçar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de
um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma
frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para
mantê-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
• Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em
adquirir o produto. Numa apresentação de vendas é possível despertar o
desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”,
que é a chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo
cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao
cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual
a metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros
aspectos técnicos.
O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o
benefício que ele obterá ao comprar aquele imóvel, seu design de
interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto,
a beleza, e outros aspectos que são considerados valor pelo cliente.
Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a
apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente
atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
• Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas
foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o
contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é
preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do
cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o
vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a
assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra,
significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e
por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma
proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou
idéias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o método AIDA, passo
a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem
em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas,
necessidades e desejos.
Nos próximos dias iremos continuar publicando uma série de artigos para
aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas
matérias."
fonte: Ari Lima
www.arilima.com
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